تقریبا تمامی کسانی که دارای یک کسب و کار فعال هستند، یکبار بار نام اصطلاح قیف فروش به گوش آنها خورده است. قیف فروش یکی از پرکاربردترین مفاهیم رایج در علم بازاریابی است که تاثیر بسیار زیادی بر روی میزان فروش هر نوع از کسب و کار دارد.
این مفهوم برداشتی شماتیک از یک قیف است که در قسمت بالایی آن که دهانه بزرگتر محسوب میشود، مشتریانی هستند که با نوع کسب و کار شما آشنایی دارند و در انتهای آن کسانی قرار دارند که با طی کردن تمامی مراحل قرار گرفته در قیف فروش و پیروی از سرنخی که شما برای آنها تعیین کردهاید، در نهایت از شما خرید میکنند و به نوعی باعث کسب درآمد و افزایش فروشتان میشوند.
قیف فروش یکی از صدها روش بازاریابی است که به کسب و کارها کمک میکند به جذب مشتری بیشتر بپردازند و در نتیجه آن فروش محصولات و یا خدمات خود را افزایش دهند. اگر شما نیز به دنبال راهی برای رسیدن به این هدف هستید؛ در این مطلب از سایت هیراوب همراه ما باشید تا بیشتر مفهوم قیف فروش آشنا شوید تا از آن برای موفقیت کسب و کار خود استفاده کنید.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش و یا قیف بازاریابی یک استراتژی در دنیای مارکتنیگ است که مسیر درست فروش به وسیله تبدیل کردن مشتریان بالقوه به خریداران واقعی مشخص میکند. در واقع این قیف تصویری نمادین از اولین برخورد و شناخت مشتری با کسب و کار شما تا مرحله رسیدن به خرید است.
بسیاری از مشتریان در اولین مرحله از این قیف که آشنایی با کسب و کار است، باقی خواهند ماند و در ادامه عده دیگری به مرحله بعدی که شناخت بیشتر و کشف خدمات ومحصولات است وارد میشوند؛ در نهایت آن افرادی که اقدام به خرید میکنند باقی میمانند و از این قیف خارج میشوند.
چگونگی طی کردن حرکت مشتری در قیف و رفتار او در تعداد مشتریان خارج شده از مرحله آخر بسیار تاثیر دارد؛ برای درک بهتر این موضوع مثالی تعریف میکنیم؛ تصور کنید قصد خرید از یک فروشگاه فیزیکی را دارید، اگر درب یک فروشگاه و ویترین آن را به عنوان مرحله اول قیف فروش در نظر بگیریم، مشتریانی که وارد فروشگاه میشوند یک مرحله از قیف را رد میکند.
حال وارد مرحله دوم شدهاند و با بررسی اجناس در حال اکتشاف و شناخت بیشتر محصولات هستند؛ اگر در این میان ده درصد مشتریان حاضر در فروشگاه از درب آن خارج شوند، ممکن است به دلیل رفتارهای جمعی عده دیگری نیز به دنبال آنها از قیف بیرون بروند.
در مقابل این رفتار میتواند به فروش منجر شود و مشتریانی که از مرحله اکتشاف عبور کردهاند به مرحله تصمیمگیری برسند و دیگران را در خرید مصمم کنند. در واقع به همین دلیل است که قیف فروش در بازاریابی اهمیت دارد، چرا که رفتار هر مشتری میتواند باعث فروش بیشتر و برعکس از دست دادن مشتریان دیگر شود.
با بررسی قیف فروش میتوان متوجه شد که ورود حجم بالایی از مشتریان به مرحله اول نشان دهنده بالا رفتن خروجی قیف نیست، بلکه سرنخهایی که در طول مسیر این مراحل وجود دارند است که باعث رسیدن مشتریان به مرحله آخر قیف فروش میشود.
بنابراین میتوان گفت اصلیترین دلیل اهمیت قیف فروش در شناخت مشتریان واقعی به واسطه رفتارهای آنها، انتخاب روش بازاریابی بهتر در برداشت از رفتار مشتریان، پیش بینی شرایط بازار و شناخت سرنخهای اشتباه که باعث از دست رفتن مشتریان و خروج آنها از قیف میشود، است.
مراحل قیف فروش چیست؟
در توضیح قیف فروش بارها به مراحل آن اشاره کردیم؛ این مراحل از اهمیت بسیار زیادی برخوردارند و هر کدام نقشی در ایجاد سرنخهای مورد نیاز برای تبدیل مشتریان راغب به مشتریان وفادار دارند. البته این مراحل میتوانند با توجه به استراتژیهای مدنظر تغییر کنند و به صورت سه تا هفت مرحلهای مورد استفاده قرار بگیرند؛ در اینجا ما به مدل چهار مرحلهای که مدل استاندارد قیف فروش است اشاره میکنیم.
مرحله اول؛ آگاهی
هر زمان یک مشتری از وجود کسب و کار شما آگاه شود، وارد اولین مرحله از قیف فروش میشود. این مرحله وسعت بسیاری دارد و میتواند جامعه بزرگی از مشتریان را در بر بگیرد. نکته مهم در مورد این مرحله انتخاب روشهایی است که به واسطه آنها این آگاهی در مشتریان نسبت به برند ایجاد شده است.
ممکن است مشتریان از طریق طراحی سایت و سئو از وجود برند آگاه شده باشند و یا به واسطه دیگر روشهای تبلیغاتی دیگر مانند اشتراک پست در شبکههای اجتماعی، ایمیل مارکتینگ یا تبلیغات کلیکی سرنخ ورود به قیف فروش کسب وکار شما را پیدا کرده باشند.
در هر حال این مرحله بسیار مهم است و رفتار شما باید به گونهای باشد که مشتری ارتباط یک طرفه خود را به ارتباطی دوطرفه و موثر تبدیل کند و از این طریق وارد مرحله بعدی شود به طوری که از مشتری علاقهمند به مشتری راغب تبدیل شود.
مرحله دوم؛ ایجاد علاقهمندی
حال در این مرحله شما با مشتریای سروکار دارید که از تمامی فعالیتهای کسب و کارتان آگاه شده استو بایستی با اتخاذ روشهایی مناسب نسبت به خرید علاقهمند شود. نحوه معرفی خدمات باید به گونهای باشد که حس اطمینان و اعتماد را در مشتری ایجاد کند تا او به را به سمت مرحله بعدی از قیف هدایت کند.
احتمالا در مرحله ایجاد علاقهمندی،مشتری سوالاتی در مورد نوع محصولات و خدمات از شما داشته باشد که میتوانید با روشهایی مانند تولید محتوا، ارائه تخفیف و یا دعوت به شرکت در کمپین، مزیت رقابتی ایجاد کنید و به این صورت آنها را متقاعد کنید و سرنخ بعدی را به دستشان بدهید.
مرحله سوم؛ تصمیمگیری
مجاب کردن مشتری به خرید مرحله دشوار قیف فروش است؛ رایجترین راه برای راضیکردن مشتریان به تصمیمگیری برای خرید یک محصول، از طریق نظرها و توصیههای مربوط به محصول است. در این مرحله کمی هوشمندانه باید عملکرد و به روشهایی مانند انتشار نظرات سایر مشتریان در سایت یا شبکههای اجتماعی استفاده کرد.
همچنین ارائه خدمات بیشتری مانند تخفیف مناسبتی، ارسال رایگان و مشاوره رایگان و هر ایده دیگری که به نوعی یک پیشنهاد مقاومت ناپذیر باشد میتواند به رد کردن مشتری از این مرحله کمک کند.
مرحله چهارم؛ اقدام
منظور از مرحله اقدام همان خرید است، مرحلهای که دیگر مشتری تصمیم نهایی خود را گرفته است و در بیشتر مواقع این اقدام به خرید به عمل منجر میشود. در این حالت کار همچنان به پایان نرسیده و با داشتن برخوردی مناسب مانند ارائه خدمات پشتیبانی، گارانتی و امکان مرجوع محصول میتوان مشتری بالفعل را به مشتری وفادار تبدیل کرد.
چگونه یک قیف فروش مناسب طراحی کنیم؟
اگر در فکر طراحی و ساخت یک قیف فروش هستید، ابتدا امر بایستی به مشترین بالقوه دسترسی داشته باشد تا بتوانید آنها را از طریق این قیف وارد مسیر فروش اینترنتی و دیگر روشهای کسب و کار خود کنید. پس از دستیابی به مشتریان بالقوه از طریق روشهایی مانند تبلیغات باید مراحل زیر را طی کنید.
- شناسایی مشتری هدف
در مرحله اول باید متوجه شوید مشتری هدف شما شامل چه افرادی میشوند، از چه طریقی محصولات و خدمات شما را پیدا میکنند و اهداف و علاقههای آنان در چیست. بنابراین در این مرحله تنها لازم است به مشتریانی که به شما نیاز دارند، دست پیدا کنید.
- جلب توجه مخاطبان
حال که مشتریان هدف خود را پیدا کردهاید، باید کاری که کنید که این افراد را به سمت قیف خود هدایت کنید و این کار تنها با جلب توجه آنها از طریق روشهایی مانند تولید محتوا ممکن است.
- طراحی صفحه فرود
پس از آن که مرحله جلب توجه با انتشار و تولید محتوا انجام شد، شما باید مشتریان احتمالی خود را به صفحه اصلی براسنید. طراحی یک صفحه فرود یا لندینگ پیج همان جایی است که مشتریان با دریافت یک پیشنهاد تبلیغاتی وارد آن میشوند و ضمن دریافت پیشنهاد فوقلعده خود با پر کردن یک فرم، اطلاعات تماس خود را به شما میدهد.
- برقراری ارتباط با مشتری
در این مرحله شما اطلاعات تماس و یا آدرس ایمیل مشتریان خود را به صورت یک بانک اطلاعاتی دارید و از آن میتوانید برای ساخت یک ارتباط موثر استفاده کنید. مناسبترین گزینه در این حالت استفاده از روش ایمیل مارکتینگ و ارسال کمپینهای تبلیغاتی از این طریق است.
این موضوع را نیز در نظر داشته باشید که در پایان کمپین، یک پیشنهاد تبلیغاتی قرار دهید تا مشتری به اقدام به خرید منجر شود. بعد از این که برای مشتریان بالقوه اعتمادسازی کردید و آنها را به مشتری و در نهایت به مشتری وفادار تبدیل کردید، مهم است که این رابطه را با مشتریان ادامه دهید.
حرف آخر
مهمترین هدف از راهاندازی یک کسب و کار اینترنتی و حتی سنتی، کسب درآمد و افزایش فروش بیشتر است. روشهای بازاریابی مانند قیف فروش به ما کمک میکنند که خیلی آسانتر به این اهداف دست پیدا کنیم و مسیری کارآمدتر را در راستای پیشرفت کسب و کار خود طی کنیم.
در این مقاله تلاش کردیم شما را با قیف فروش آشنا کنیم و اطلاعاتی دربارهی انواع مشتری، انواع قیف فروش، و روش طراحی آن را در اختیار شما قرار دادیم. اگر در مسیر پیشبرد اهداف تجاری کسب و کار آنلاین خود نیاز به مشاوره دارید، میتوانید به راحتی با تیم هیراوب تماس بگیرید و ضمن دریافت مشاوره از خدمات متنوع ما در امر دیجیتال مارکتینگ استفاده کنید.